​大多数人对需要的判断，不是取决于组合螺丝的价值，而是取决于个人设定的参考对象!

生活中是这种思维，在组合螺丝管控实践中，同样有相同的问题存在。

特别是在费用商议中，组合螺丝通常会设定某个底价，采用集体智慧计算出来的理论费用。

我们把影响组合螺丝费用的参考对象叫做客户的接纳价值。

也就是说影响组合螺丝费用的，其中一个因素是客户接纳价值。

客户接纳的价值才是购买价值。任何客户购买组合螺丝总会有他购买的理由，这是营销人员的关注点。

经验丰富的销售人员经常直接问客户：你会因为什么而购买?我能够为你做什么?然后将客户的需要符合，成交就简单了。

销售人员利用客户的接纳价值来销售组合螺丝，而现实生活中，我们通常用心理费用去衡量厂家组合螺丝，实施组合螺丝活动。